Hoe benader je klanten over tarief verhoging?

Je tarieven verhogen is een dubbelzijdig zwaard. Enerzijds heb je het vertrouwen en de capaciteit verdiend om hogere tarieven af te dwingen, zodat je meer verdiend. Aan de andere kant moet je de onaangename realiteit onder ogen zien dat je dit gesprek met je klanten moet gaan voeren.

Je prijs bepalen is al moeilijk genoeg, dus het kan beangstigend zijn wat je klanten zullen zeggen als je je deze verhoogt. Maar met een beetje subtiliteit en overtuigingskracht kun je prijsverhogingen bij je klanten brengen zonder de relatie in gevaar te brengen.

Evalueer de relatie

Voor je je klanten benadert over je prijsverhoging, moet je eerst je relaties evalueren. Heb je persoonlijke banden met je klanten, of ben je "gezichtsloos" voor de meesten van hen? Of misschien verschilt dit per klant en zit je er bij sommige tussenin.

Ongeacht de aard van je band, moet je dit als een input gebruiken hoe je je tariefverhoging aankondigt. Een persoonlijke aanpak is verstandig wanneer je vooral een-op-een gesprekken en contactmomenten hebt met je klant. Heb je een grote database van duizenden klanten waarmee je via e-mail contact hebt, kan een eenvoudige aankondigingsmail de beste optie zijn.

Wat moet ik zeggen en hoe moet ik het zeggen?

Als je je klanten op de hoogte brengt van een prijsverhoging is het belangrijk deze te onderbouwen. Een prijsverhoging zonder reden zal bij menig klant in het verkeerde keelgat schieten. Uiteindelijk zijn ze gewend een bepaalde prijs te betalen. Geef je geen verklaring, kan je er donder op zeggen dat ze hiernaar gaan vragen. Als leidraad kan je de volgende opbouw gebruiken:

Wat is er aan de hand?

Als je je prijzen definitief gaat verhogen, is het van cruciaal belang dat je daar duidelijk over bent. Draai er in je communicatie niet omheen en zeg waar het op staat. Dit voorkomt dat je klanten het verkeerd kunnen begrijpen, zij het bewust of onbewust. Vermeld details in je communicatie- vertel hen hoeveel ze zullen moeten bijbetalen als de prijsverhoging ingaat.

Wat is de oorzaak?

Dit is zonder twijfel het belangrijkste deel van je aankondiging. Hoe overtuigender je beweegreden voor de prijsverhoging, hoe groter de kans dat klanten bereid zijn die te aanvaarden. Extra opleidingen of certificeringen, aanpassingen aan je fysieke locatie, of toevoegingen aan je diensten zijn allemaal goede argumenten. Het kan ook zijn dat je het service niveau hebt verbeterd en sneller kan leveren. Geef dus niet alleen aan wat de oorzaak is, maar de voordelen die dit oplevert voor de klant zelf.

Wanneer het plaatsvindt?

Stel je klanten enige tijd van tevoren op de hoogte - je wilt ze niet van de een op andere dag met je verandering. Je klanten, zeker als het bedrijven zijn, plannen op dezelfde manier als jij voor je bedrijf. Ze moeten de tijd hebben je nieuwe prijzen te overleggen en op te nemen in het budget. Geef een duidelijke ingangsdatum van de prijsverhoging en hoe/wanneer de klant deze hun factuur terug zullen zien.

Over het algemeen is het beter om direct te zijn en deprijsverhoging onder ogen te zien. Bij de introductie van je nieuwe prijs wil je niet oneerlijk zijn.

Het is ook een goed idee om wat extra tijd te nemen om deprijsverhoging te rechtvaardigen. Er zijn waarschijnlijk veel redenen waarom je meer voor je werk zou moeten vragen - voortdurende bijscholing en training, mettertijd meer waarde bieden aan je klanten, de markt die de kosten opdrijft, enzovoort. Hoewel je open en eerlijk wilt zijn, wil je er ook over nadenken vanuit het standpunt van de klant. Je vertelt ze in feite waarom je de verhoging verdient en waarom het ook voor hen zinvol is.

In sommige omstandigheden verhogen we onze tarieven omdat we niet langer met een klant willen samenwerken. Als dat het geval is, kun je minder tijd besteden aan het verdedigen van de verhoging.

Sjabloon voor aankondiging van prijsverhoging

Vind je het lastig om te bepalen hoe je je prijsverhoging moet opstellen? Begin met dit sjabloon. Verander de prijzen, producten/diensten, en het kanaal om aan je behoeften te voldoen. Zo heb je wat sturen en kan je dit altijd nog aanpassen naar waar jij je comfortabel bij voelt.

[Begroet je klant],

[Een persoonlijke verklaring die je werk en recente successen beschrijft, en een korte update over je bedrijf].

Als gevolg daarvan gaan onze/mijn tarieven omhoog. De nieuwe tarieven zijn als volgt:

[Eén tot twee zinnen die de prijsstijging rechtvaardigen en verklaren].

Laat het me weten als je nog meer vragen hebt! Hartelijkdank.

Tot ziens,

[Je achternaam]

Wat gebeurt er als een van je klanten "nee" zegt?

In een ideale wereld accepteren al je klanten je prijsverhoging zonder blikken of blozen. De realiteit is echter dat je bij prijsverhogingen sommige klanten uiteindelijk zal verliezen. En dat is oké!

In plaats van dit te zien als een totaal verlies, zie het als een middel om je klantenbestand te snoeien. Zo heb je meer tijd om te besteden aan klanten die een betere return on investment (R.O.I.) en lifetime-value (L.T.V.) opleveren. Stel bijvoorbeeld dat je je prijzen verhoogt met 50% en hierdoor 50% van je klanten verliest. Onderaan de streep verdien je evenveel, alleen heb je nu 2x zoveel tijd. Tijd die je kan besteden aan huidige klanten, nieuwe klanten of natuurlijk aan jezelf.

Een andere techniek is te anticiperen op vragen voordat je prijsverhogingen aankondigt. Je moet anticiperen welke vragen je klanten kunnen stellen. Zo kan je ze op een attente en professionele manier kunt te woord staan. Je kunt ook bijhouden welke vragen er binnenkomen, veel voorkomende noteren en deze verwerken in een script.

Als je bereid bent te onderhandelen, bereken dan eerst je bodemlijn. Dit biedt je een uitgangspunt om te onderhandelen.

Als je niet tot een overeenkomst kunt komen, overweeg dan om ze naar andere kleine bedrijven door te verwijzen. Een doorgewinterde freelance grafisch ontwerper, bijvoorbeeld, kan zijn lager betalende klantendoorverwijzen naar een ontwerper die net aan zijn carrière of bedrijf begint.

Doorgaan met je prijsverhoging

Je prijzen verhogen is van cruciaal belang voorbedrijfsuitbreiding. Dit stimuleert je verdienmogelijkheden. Je kunt ook een regelmatig plan voor prijsverhogingen opstellen om ervoor te zorgen dat je steeds vooruitgaat. Je kunt bijvoorbeeld je tarieven elk kalenderjaar verhogen- houd je aan dit tijdschema als je je inkomsten wilt blijven verhogen en meer uit je bedrijf wilt halen.

‍

‍